自動車の販売やリース、それらに付随する各種保険契約の代行、および同業種に関わるコンサルティングを主な業務とし、2002年4月に創業された株式会社タカラコーポレーション。

大手新聞社などを顧客に持ち順風な経営を続けてきたものの、同業界の不況の影響を受け状況は悪化。Webマーケティングに活路を見出し、半年で投資した広告費の約30倍という売り上げを実現した。

今回は、2019年4月に代表取締役社長に就任された中嶌洸悦氏に、LP（ランディングページ）とリスティング広告で勝ち取った成功についてお話を伺った。

導入の背景：社員採用を見送り、「営業はWebに任せる」と決断

Q：ご依頼前の課題とその背景についてお聞かせください。

当社は、車両の購入・管理に関するコンサルティング、およびそれに関わる各種保険の代理業務全般を行っています。元々、東日本だけで3000店舗ほどあるような大手の新聞社と取引をしていたため、特別な営業活動を行わなくても、紹介のみで売り上げが構築できておりました。しかし、同業界に吹く逆風が当社の業績にも大きな影響を及ぼし、苦しい状態が続いていました。

そこで、私自ら営業活動に力を入れることにしたのですが、従来の保険業務や事務処理に加え、7月から代表取締役社長となったことで経営面での責任も重なり、業務過多になる一方でした。とはいえ、新たに社員を採用し、高度な営業スキルと知識を備えた人材に育て上げるのも時間とコストがかかります。現実問題として、途中で退社してしまうといったリスクも頭をよぎり、とても悩ましい状況でした。

営業社員を採用するか、業務負担を減らすために経理などのバックオフィスを採用するか。悩みに悩んだ結果、「営業はWebに任せる」という結論に達しました。事業のために「人」を雇うのではなく、Webにその役割を担ってもらおうと考えたのです。

選択の理由：「売れる仕組み」構築を目指して、リスティング広告を採用

Q：当社サービスを選択していただいた経緯はどのようなものですか？

自動車リース業界では、いまだに飛び込み営業や銀行からの紹介案件が主流で、大手企業ですらWeb戦略が遅れています。その古い体質に、Webマーケティングを応用すれば良い結果が残せるのではないかと考えたのが始まりです。仮に社員の採用コストに500万円を投資したとして、リスクを負いながら数年かけて回収するのではなく、その予算を広告に投資し「売れる仕組み」をつくる方が賢明だと判断したのです。

元々、私自身がマーケティング業界にいた関係で、折込チラシ、ポスティング、アフィリエイト、Web広告など多様な手段があることは知っていました。その中から当社業務に最適だと判断し選んだのが、リスティング広告でした。理由は、比較をされても負けないほど自社の商品設計に圧倒的な自信があったこと、およびニーズがあることも確信していたためで、あとはその潜在顧客にどうアプローチするかが課題であったからです。

われわれのような小規模な企業にとって、細かいターゲット設定が可能なリスティング広告はとても貴重な広告手法です。しかしその分、広告運用する人の能力やB2Bマーケティングに精通しているか否かに成果が大きく左右されます。リスティング広告は検索した人がWebサイトにきて問い合わせを獲得することができるので、俗に言う「今すぐ客」が獲得できます。反面、効果をあげるためには細かい調整や適切な知識が必要だと考えています。

その点で大手企業は、まず予算の消化ありきで考えている印象がありました。われわれが求めているのは、経営的な目線を持ち、事業の売り上げを一緒につくってくれる会社です。それらが可能な信頼できる会社でない限りは、アウトソースする意味もないと感じていました。

選択のポイント：地味で複雑な業務。「人」が命のリスティングは、信用できる企業に任せたい

Q：当社サービスをご採用いただいた最大のポイントはどのようなものですか？

リスティング広告の運用は、基本的に地味な作業の連続、かつある程度の時間もかかります。単純にキーワードを選定し、広告を出稿すればよいわけではありません。Webサイトを訪れたユーザーの導線設計、広告予算の運用、競合他社の出稿状況に応じた臨機応変な対応など、総合的な力が求められます。私自身にダイレクトマーケティング支援の経験があるからこそ、リスティング広告は「誰が運用するか」が最も大事であると理解しているつもりです。

その点では、以前からエンパワーズ様がB2Bのリスティング広告に圧倒的な知見とスキルがあると耳にしていました。また、ダイレクトマーケティングに関する最先端のノウハウを持っている会社という認識もあるため、例えばクリエイティブ制作などにも豊富な知見が生かされるのではないかと感じていました。何より、会社や人が信用できる点が一番だと思います。

依頼後の効果：予想以上の圧倒的成果。業界で知れ渡り講師として招かれる

Q：当社サービスを導入し、どのような効果がありましたか？

2019年の3月にWebサイトをリリースし、リスティング広告の運用を開始したのですが、およそ半年で広告費に対して約30倍の費用対効果を実現できました。開始当初は、半年ではまだ赤字、一年で回収といった程度に考えていたため、これは嬉しい誤算でした。この圧倒的な成果により、早速Webサイト専属の人材を採用したほどです。リスティング広告でWebサイトに誘導した見込み客は、テレアポなどのプッシュ型の営業とは異なり自ら探してお問い合わせしてくれる見込み客のため、要望がはっきりとしており、高度な知識や営業スキルも必要なく、入社からわずか10日で完全に対応を任せています。

余談ですが、この成功が噂となり、とある大手リース会社のセミナーに呼ばれたことがあります。成功事例の共有としてプレゼンテーションをしたのですが、同イベントで過去に行われたすべての中で最も良かったというアンケート結果をいただきました。

今後の展開：目指すは「箱バン.com」事業単体で売上3億円。新たな事業の創造も視野に

Q：今後はどのような展開をお考えでしょうか？

まずは、現在のWebサイト経由の売上を3億円規模にすることを目標としています。またそれとは別に、別商材で新たなWebサイトを立ち上げ、売り上げ拡大に寄与する事業をつくりたいと考えています。

Webサイトの担当者も、二人目、三人目と積極的に採用していきたいと考えています。

　　

会社名	株式会社タカラコーポレーション
所在地	東京都豊島区池袋本町4-47-12-1214
設立	2002年4月
資本金	10,000,000円
事業内容	オートリース・自動車販売など