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事例:インフェック様

問い合わせ2倍、受注の半分がリピートへ繋がる大躍進。

     
営業活動のなかった会社へ、多業種から問い合わせが殺到。

株式会社インフェック

取締役社長 宇佐美大地氏

1954創業。栃木県と埼玉県に工場を構え、自動車・オートバイの板金パーツの試作・量産を中心に、医療用機器や鉄道関連部品の製造まで扱う、株式会社インフェック。高い品質と対応力が求められる金属加工の分野において、大中小の各種単品部品の製作から、試作ボディの組立まで幅広く担い、その技術力の高さから、大手自動車メーカーの1次サプライヤーとして長年私たちの生活を支えている。

今回は、歴史の深い製造業ながら新たにPULL型のWebマーケティングを展開することで、さまざまな新規顧客やリピーターの獲得へと繋がったインフェックの取り組みについて、取締役社長 宇佐美氏にお話を伺った。


導入の背景:技術と品質、実績はあるが営業文化が無かった

Q:ご依頼前の課題とその背景についてお聞かせください。

取締役社長に就任時、社内でTOPシェアを誇る取引が頭打ち状態にあり、顧客の新規開拓が大きな課題でした。しかし、当時の営業ルートは取引先の関連企業や人伝いの紹介などに偏っていました。既存の企業との取引に重きを置く製造業ならではの営業文化があり、積極的な営業活動がなかったのです。

そこで、私自身が営業会社出身だった経験を活かし、先頭に立ってテレアポを主体としたPUSH型営業を行いました。日本における自動車産業の中で1次サプライヤー(自動車メーカーとの直接取引)に当たる企業は全体の2%弱しかなく、我々はその中で顧客と共に成長してきた実績があるため、アポイントは取れるのですが、金属加工業は受託要素が強く、挨拶はできても取引へ至らない状況が続きました。同時に、コロナ禍で新規アポイントも取りづらくなり、新規顧客への計画的なアプローチが難しくなってきたのです。

その際に検討したのがPULL型のWebマーケティングです。金属加工業でのWebマーケティングは他社も多くは行っておらず、新しい試みへのビジネスチャンスも感じていました。


選択の理由:BtoBビジネスへのノウハウと、コミュニケーションへの信頼

Q:当社を選択していただいた経緯はどのようなものですか?

当初は他社でLP(ランディングページ)を作りリスティング広告運用を開始しました。しかしそちらは通販などに強い会社だったため、BtoB集客のノウハウに課題を感じていました。広告費と規模感といったスケール的な齟齬も生じていましたので、早い段階で解約してしまいました。

同じ鉄は踏まないためにも、しっかりとBtoBビジネスのノウハウを持ち、弊社のバリューを理解し、改善してくれる企業を探していました。その時、お世話になっている会社の社長から紹介されたのがエンパワーズさんでした。

代表の中西さんとは前職での繋がりがあり、各所から「エンパワーズさんがBtoBビジネスに精通している」という評判を聞いていました。営業へのリソース不足を感じている中、専門家にLPの制作から広告運用、3C分析、ノウハウや戦略のアドバイスなど、一貫して任せられるとあって、安心感に繋がりました。

これまでのプロモーションに感じていた不安についてもオープンな議論ができ、現状の強み・課題を理解した上で、新たにWebマーケティングを展開する目的を共通認識として、こちらのニーズを的確に汲み取ってくれていると心強く思えます。特に弊社はWebマーケティングを始めたばかりで、数値目標などもまだ曖昧で、数字からのパフォーマンスを自社で判断できる状況ではないと感じています。その暗中模索している最中でも、こちらの規模感の中で強みを活かす内容をご提案していただけています。結果の良し悪しも含めてコミュニケーションを取りながら、一緒にやっていけるパートナーだと感じました。

導入効果:問い合わせは倍増。新規分野の開拓がリピートにも繋がった

Q:実際にご依頼された効果はいかがですか?

実は、Webを通じた営業を始めるにあたり、社内では「Webマーケティング」という目に見えないものへのコストに抵抗感がありました。製造業ではお金を払うべきは人や物という考えが根強くあり、LPから本当に問い合わせが来るのか? 取引に繋がるのか? といった、馴染みのないPULL型営業への不信感や懐疑的な意見があったことも事実です。

そのためなるべく早い段階で実績が出ればと望んでいましたが、その予想より速くも結果が出ました。それまで月に10件ほどだった問い合わせが20件超える月もあるなど、数カ月で倍近くになりました。開始から7ヶ月経った現在までで、合計100件以上のお問い合わせを頂いており、受注数も毎月3、4件はWeb経由で発生し、そのうちの半数はリピートに繋がっています。現在もPUSH型営業と平行してアプローチしていますが、今ではPULL型の比率が多くなっています。Webを通じて弊社の品質や対応力、取り組みを広くリーチできており、Webマーケティングの効果が出始めていると感じています。

最も成果を感じたのが、これまで自分たちではターゲットとして見ていなかった業種の企業から問い合わせが入り、取引に繋がっているところです。自動車メーカーの1次サプライヤーとして長く磨いてきた実績が、他業種にも届いたことは誇らしく感じます。これはWebマーケティングを始めなければ、またエンパワーズさんのBtoBビジネスへの高い理解力なくしては見つけることができなかったビジネスチャンスです。

こうした成果のため、社内からの懐疑的な声は全くなくなりました。これまでは新規顧客獲得に頭を抱えていましたが、今ではいかに効率よく提案するかといった建設的な課題へと変わっています。


今後の展開:確信したニーズ。今後も積極的にビジネス拡大を

Q:今後はどのような展開をお考えでしょうか? また望むものは何でしょうか?

現在はLPも1ページのみで、シンプルな運用スタイルで進めています。それでも今まで取引したことがない業種業態の皆さまに見つけていただいているため、ものづくりの領域で解決できるニーズは多くあるのだと感じています。それらをキャッチアップできるよう、LPを増やしたり、切り口を変えたりしてターゲットを広げたいと考えています。

業界内からでは見えにくい客観的な視点も必要になってくると思いますので、競合他社や事例など、エンパワーズさんには今後も客観的な視点でアドバイスをいただければと考えています。


会社名 株式会社インフェック
所在地 栃木県宇都宮市野高谷町299-1
設立 1954年5月
従業員数 220名(グループ全体)
資本金 5億7150万円

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