平成20年5月、ファッションの聖地である原宿にて古着販売店として創業した、株式会社アートユニオン。小さな一軒家から始まったお店は、やがて雑貨なども手掛けるようになるなど人気が爆発。中国・韓国・タイといった海外にも進出し、商品の仕入れなどを行うようになる。

事業は順調に伸び続け、やがて大手ECモールに出店。自社商品の撮影を行うためのスタジオを開設し、近年では他社の撮影を代行する事業も開始した。

今回は、次々に事業を拡大していくプロデューサー五十嵐氏に、同社のWebマーケティング、リスティング戦略における大きな転機について伺った。

導入の背景：顧客獲得に悩んだ新事業。別部署での成果から、社長直々の司令が

Q：当社サービス導入の背景を教えてください。

当社はアパレルブランドとして始まり、雑貨販売、海外進出などで事業を拡大してきました。ZOZOTOWNをはじめとしたECモールへの出店はその一環で、自社内にスタジオを開設し、出品する商品の撮影を行っていました。やがて、せっかくスタジオを保有しているのだから、自社商品の撮影だけではなく撮影自体をビジネスとして展開することを決めました。

顧客開拓に関しては、当初は知人の紹介やECモールへ出店している他ブランドなどにお声がけするところから始めました。それを1年ほど続けましたが、結果的になかなか数字は伸びず、新規の受注は平均で月に数件程度でした。

いよいよ本格的に新規顧客開拓に取り組もうと、DMを1,000件ほど送付したりもしたのですが、案件化したのは数える程度で、思うような結果は生まれませんでした。

当社には、中国など海外の市場における仕入れのノウハウを生かし、買い付けサポート、アテンドなどを行う事業部がございます。同部では、顧客開拓にリスティング広告を実施し成果を出していることから、当社の社長からわれわれのビジネスでも導入を検討するよう指示がありました。そのリスティング広告を担当されていたのが、エンパワーズさんだったのです。

選択の理由：マーケティング用語も咀嚼して解説。不安なく進められた

Q：当社を選択していただいた経緯はどのようなものですか？

社内の別部署からの紹介で、かつすでに結果が出ていることもあり、特に他社との比較検討などは行いませんでした。早速コンタクトし、現状の課題を分析していただいたところ、Webサイト自体に課題があることが分かりました。当時Webサイトは自分たちで制作していたのですが、サイトによって集客が左右されるといった考え方自体がなかったため、非常に新鮮だったのを覚えています。

そのような調子であったため、恥ずかしながら当時はWebマーケティングに関する知識もほとんどありませんでした。しかしエンパワーズさんはそういった事情も汲み取っていただき、丁寧にご説明くださいましたので、一つ一つのステップを理解しながら進めることができました。

「集客するためのサイトとはどういうものか」を丁寧にご教示いただき、自然な流れでWebサイト制作と運用をまとめて委託させていただくことにしました。

導入効果：5倍になった問い合わせの半数を受注。スタッフも驚く成長

Q：実際に導入された効果はいかがですか？

そもそも、当社は決してWebを活用したマーケティングに強いわけではないため、「リスティング広告を試す」といった指示が社長から直々に出ることなどこれまで一度もありませんでした。エンパワーズさんがそれだけ信頼されていた証左だと思いますが、われわれは不安など一切感じず、自分たちの事業に広告費を投入できることの嬉しさと期待しかありませんでした。

リスティング広告を開始してみると、実際、想像を上回る結果が得られました。「ある程度増えればいい」と思っていた問い合わせ件数は、およそ5倍にもなったのです。自ら検索してお問い合わせいただく方は、やはりニーズが強いお客様だからか、おかげさまでそのうち約半数は受注につながっています。

スタジオ事業は個人のお客様にもご利用いただいておりますが、リピートにつながりやすいのは法人のお客様です。そういった法人顧客が増えたことも大きな収穫でした。また、それまでではとても接触できなかった大手企業からも問い合わせをいただけたことは、大変驚きました。

現在では、エンパワーズさんへの依頼前と比較して売上が2倍になり、総売上の半分がWeb経由となっています。おかげでスタジオを1か所増設でき、カメラマンなどスタッフの稼働を高めることができました。スタジオに訪れるモデルやスタイリストなども、来るたびに設備やスタッフが充実していくので、「順調に成長されてますね」と驚いています。

依頼してよかった点：迅速で柔軟な対応。事業拡大でサービス力もアップ

Q：当社にご依頼して良かったと思われる点はありますか？

お問い合わせが増えて売上が倍になったこともそうなのですが、やはり法人のお客様が増えたことですね、これまでも紹介などでお仕事をいただく事はありましたが、大手企業や有名ブランドなどのお客様から直接のお問い合わせを何社もいただけているのは今回の取り組みで一番の成果ですね。

開始前は獲得件数の期待はありましたが、問い合わせの質として法人を増やすことは、正直そこまで期待していませんでした。恐らくエンパワーズさんはB2Bのお客様のご支援も経験が豊富だとお伺いしてますので、法人の担当者に刺さる訴求を広告やWebサイトに施してもらったので、お問い合わせが増えたのだと思います。

他にも良い循環が生まれておりリスティング広告の導入によって案件が増加したことにより、ビジネスの規模も拡大し、サービス力がアップしたと思っています。カメラマンが一人だった頃は、その人のスケジュール次第で撮影日自体をずらさなければいけませんでしたが、案件数が増えて複数人体制となった今では、そういったことは起きません。また、日々の業務時間はなるべくお客様の為に割きたいので、広告の打ち合わせなどにはあまり時間を割きたくありませんが、弊社のビジネスとターゲットをしっかりと理解してくださっているので、定期的な打ち合わせのみでほとんどお任せしていても継続的に成果をあげていただけるのもありがたいですね。

少なくとも、現時点での運用に改善点はまったくなく、今の流れを続けながらスタジオやスタッフを増やし、事業を拡大していければと考えています。

今後の展開：売上と利益率の改善で、目指すは1億円の大台

Q：今後はどのような展開をお考えでしょうか？

まずは全体的な売上増加を目指したいですが、同時に利益率も改善していきたいと考えています。スタジオはまだ稼働していない時間帯もあるため、それらを埋めつつ、質を落とさずに効率を上げていきたいです。ゆくゆくは、このスタジオ事業だけで年商1億円に乗せることを目指しています。

　　

会社名	株式会社アートユニオン
所在地	東京都渋谷区神宮前2-32-4 神宮前シティタワー 1001
設立	平成20年5月1日
従業員数	50名
資本金	500万円